销售人员不能踩的十大“雷区”

2012-06-07 10:33:27
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 作为一名销售人员,我从工作中总结出了销售人员不能踩的十大“雷区”

步骤/方法

  1.   雷点一、准备不足,匆忙上阵

      孙子兵法云:知己知彼,百战不殆。对“己”不了解,主要销售人员要对公司了解,还要对公司的产品了解,更要对行业了解。

     

  2. 雷点二、自我形象的定位不利于开发市场

      常言到:人的第一印象是最重要的。作为准客户,其第一看到

    的不是公司本身,而是公司的代表——行销人员。要以最好的形象面对客户。

  3. 雷点三、市场调查不足甚至没有

      主要指两个方面:对竞品的调查不足,和对准客户调查不充分。

     

    •  

      雷点四、时机的把握不准

      客户生意正忙时,心情不好时,正喝酒打牌娱乐时,雨雪天(尤其是正下雨下雪时,虽然你很敬业,但若没有预约,漫无目的的初访客户,只是给对方传达自身由于任务压力,急于启动市场的不利信号)等。我们避开不利的时间段,选者恰当的时机,就可为客户的开发增添成功的要素。

     

    • 雷点五、谈判场所的选择不力

        我谈判场所应该选在如自己居住的宾馆,甚至客户有较强合作愿望的话,若有可能,可以约其到公司,在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室,甚至将样品带往客户处谈判,甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访,不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限,要尽量用在最有意向的客户群中。

    • 雷点六、客户的选择问题多多

        各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向,对此我们无可厚非,但作为厂方,开发客户一定要理性的评估公司

    • 雷点七、政策方面一步到位,和盘托出

        开发客户,新客户的政策并不是越大越好,有三个因素可以考虑:

        新客户的期望支持力度,

        市场的竞争程度,竞品的支持状况,

      新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点,其实质就是理解价值定价法的运用,对于第二点,就是以竞争为导向,对于第三点,是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

  4. 雷点八、货款方面,处理不当

      遇到贷款问题时,要区别对待,根据客户的情况及时的与公司沟通,只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广,公司一般均会以下不为例,特事特办来处理。作为一线业务人员,不可机械的应对,盲目放弃机会。

  5. 雷点九、发货跟踪不及时

      客户打款以后,基本大事已定。但是有句俗语:行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调,同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。 

  6. 雷点十、市场的服务不到位

      客户打过款,公司发过货,可以说,新市场的开发工作已经完成,有些业务人员也这样认为,马上走人,转向了其他市场。但新市场的开发工作完成的并不完美,因此,我认为对新客户,在公司货到市场后,公司业务人员要在市场上跟踪服务一段时间,以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。

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